文 | 食悟（ID：food-gnosis）

在数万亿规模的母婴行业，孩子王创始人汪建国与雅士利创始人张利钿，宛如两颗轨迹迥异的星辰，各自书写着独特的商业篇章。

随着新生儿数量接连下滑、人口红利逐渐消失，以及线下实体婴童门店不断受到线上冲击的行业背景下，自2023年6月以来，孩子王先后收购乐友国际65%股权和剩余35%股权，正准备完成对乐友国际的全资收购。这波操作着实让业内人士都看不懂，在成全乐友国际股东套现离场的同时，汪建国也把自己推向了深渊。

而雅士利创始人张利钿，1983年创办雅士利，2010年港股挂牌上市，2013年就以溢价9.4％的价格转让给了蒙牛，蒙牛124亿港元收购雅士利51%股权，也成了中国乳业史上规模最大的一场收购案。张利钿凭借此举成功套现58亿，至今仍牢牢坐稳富豪榜。

汪建国和张利钿尽管同在母婴赛道驰骋，却展现出天差地别的作风与境遇，造成这种结果到底是源于人的因素，还是行业环境使然？这两位母婴行业创业家给未来的创业者哪些启发？食悟今天就跟大家一起深入剖析剖析。

张利钿从一开始就是奔着“套现”去上市的

1983 年，张利钿踏上了创业征程，创立了雅士利。

在那个百业待兴的时代，他敏锐地捕捉到了母婴市场的潜力，凭借着坚韧不拔的毅力和卓越的商业智慧，逐步将雅士利打造成了一家颇具规模的企业。从产品研发到市场推广，从品牌建设到渠道拓展，张利钿亲力亲为，每一步都倾注了无数的心血。

经过多年的苦心经营，2010 年，雅士利成功在港股挂牌上市，这不仅是企业发展的一座丰碑，更是张利钿商业生涯的重要里程碑，标志着雅士利正式跻身资本市场，获得了更广阔的发展空间。

2010年11月1日晚，汕头帝豪酒店会宴厅举办了一场声势浩大的庆功晚会。雅士利创始人张利钿是晚会的主角——当日，雅士利在港交所正式挂牌。晚会上，演艺明星濮存昕、谭晶登台表演，孙楠更是连唱了《红旗飘飘》和成名曲《不见不散》，将晚会气氛推向高潮。

对于赴港上市，张利钿和他的几个兄弟原本筹谋已久，只是2008年和随后发生的一些事件，让雅士利的上市计划一再搁置。

雅士利是典型的潮汕家族企业，除了创始人张利钿为时任公司总裁，其几个兄弟张利坤、张利明、张利波、张利辉等及其配偶当时都是集团股东。上世纪80年代，雅士利还是一家小小的食品加工厂，直到1995年，在目睹国内第一批乳企的“暴利”后，张氏家族才决定转型做奶粉生意。

在电视广告的黄金时代，雅士利聘请过不少当红明星，如濮存昕、蒋雯丽等拍摄广告。随着“爱心雅士利，健康添活力”等广告语变得家喻户晓，主打“物美价廉”的雅士利成功在二三线市场站稳脚跟，张利钿也因此获誉“广东奶粉大王”。

计划很美好，但并没有贯彻下去——上市不久后，就有消息传出雅士利正在接触外资买家。随后陆续有报道指出，2008年之后，雅士利内部流出张氏兄弟不和的传闻，张利钿的兄弟早已萌生套现股份、落袋为安的念头；也有报道提到，张利钿曾向工信部官员透露过“提前退休”的想法：“30年做企业，辛辛苦苦太艰难，而且现在食品安全标准越来越严格，再做下去困难很大，不如退出”。

这些信息拼凑起来，很难不令人怀疑，张氏家族从IPO这步棋起，就已经密谋套现离场。2013年上半年，雅士利连续两次大手笔的派息惹人注目，张氏家族从中套现了7亿元。不久后一纸重磅公告出炉——蒙牛集团作价124亿港元收购雅士利51%的股份，宣告雅士利的大股东易主。

2014年11月1日，蒙牛、达能和雅士利国际公司又签署三方协议，达能参与雅士利国际的定向增发，总投资4.37亿欧元，成为雅士利的第二大股东，持股比例为25%‌。

通过前后两次交易，张利钿成功套现，在2015年胡润全球富豪榜中，张利钿家族上榜，财富总计61亿元人民币。并且此后一直到今天，张利钿家族始终稳居富豪榜。

开弓没有回头箭的汪建国，已经下不了牌桌

汪建国2009年创立孩子王，2021年10月14日在深交所创业板A股上市，号称“母婴零售第一股”。

孩子王上市之后却陷入增收不增利的尴尬境况。财报数据显示，2021-2023年，孩子王营收分别为90.49亿、85.20亿、87.53亿元，均高于上市前2020年的83.55亿元。其中，2021年上市当年，其营收更是达到历史高位。净利润方面，孩子王2020年净利润为3.91亿，上市之后2021-2023年其净利润持续下滑，分别同比下滑48.44%、39.44%、13.92%。企业盈利能力也持续下滑近七成，净利率从2020年的4.68%降至1.38%。

上市前后就跟卸了妆一样的孩子王，在终端零售市场不尽如人意的同时，资本市场上的表现也不容乐观。

自2021年上市以来，孩子王的市值在2022年一度达到历史高位超290亿元，如今的市值仅为166亿左右，近乎腰斩。

与此同时，股东三年间累计套现约10.25亿元也引发投资者们的关注。根据公开信息，2024年6月25日至2024年7月1日，CoralRoot通过大宗交易方式累积减持公司股份288.93万股，减持均价为4.01元，套现约为1159万元。2023年6月6日至12月5日，高瓴资本减持2072.46万股股份，累计套现约2.08亿元。2023年8月10日至2023年10月30日，孩子王的发起人之一CoralRoot通过大宗交易的方式累计减持605.8万股，通过协议转让方式将其持有的5560.22万股股份转让给上海阿杏投资管理有限公司，两次减持合计套现3.89亿元。2022-2023年6月，原持股5%以上股东德广有限公司采用大宗交易、被动稀释的方式，历经四次股份减持，持股比例由5%以上降至2.7849%，累计套现约4.16亿元。

此外，孩子王关联交易频现也招惹非议。孩子王2023年收购乐友国际，而乐友国际现有的100%股东乐友香港由美国华平投资集团实控，美国华平投资集团下设的投资主体CoralRoot正是孩子王的关联法人，此次收购构成关联交易。

2024年5月31日，孩子王公告显示，公司拟购买星仁力持有的五星广场T1、T2办公楼部分楼层房地产，建筑面积共计约2.88万平方米，交易价格为4.9亿元。而星仁力恰是汪建国实际控制的企业。

收购资产不奇怪，但令不少投资者费解的是，赶在商业地产走势不明，空置率较高的节骨眼上买楼，账是怎么算的。

在行业整体下行的大趋势下，线下实体门店本就面临巨大的生存压力，市场需求随着新生儿数量的减少而不断萎缩，此时孩子王进行大规模的收购，无疑是逆势而行。

根据食悟的专业研究，看似是汪建国的这一系列无脑操作，实则是他在被资本绑架后的孤注一掷，或者说是配合资本演绎的双簧。即便他主观上不愿意铤而走险，但资本的大刀已经架在他的脖子上，伸脖子是一刀，缩脖子也是一刀。

汪建国是无论如何也下不了牌桌的，他只能一步步走向深渊。置之死地而后生，或许是他目前唯一的选择。

张利钿与汪建国的不同遭遇给母婴行业的深远启示

1，要么利用资本，要么被资本利用

从资本运作的角度来看，张利钿在雅士利的发展过程中，巧妙地利用了资本市场的力量。上市为雅士利带来了资金和品牌影响力的提升，而与蒙牛的合作则是一次成功的战略资本运作。通过转让股权，他不仅实现了财富的增值，还为雅士利找到了更强大的后盾，有助于企业在乳业巨头的带领下实现更长远的发展。

汪建国在孩子王的资本运作上，更侧重于通过收购来实现规模扩张。然而，在当前行业下行的背景下，这种大规模的收购行为可能会给企业带来沉重的财务负担和经营风险。如果不能有效整合资源，提升业绩，可能会对孩子王的财务状况和企业发展造成不利影响。这也反映出两者在企业发展规划和资本运作策略上的差异，张利钿注重企业的可持续发展和风险控制，而汪建国似乎更倾向于通过激进的扩张来寻求突破。

2，洞察市场趋势，灵活调整战略

张利钿和汪建国的不同境遇，给母婴行业的从业者敲响了警钟。企业必须时刻关注市场趋势的变化，特别是那些影响行业发展的根本性因素，如人口结构变化、消费习惯转变等。在面对市场变化时，要具备灵活调整战略的能力，不能因循守旧，固执己见。适时的战略转型或许能为企业带来新的生机，而盲目坚持原有的发展模式，可能会使企业陷入困境。

3，平衡风险与机遇，稳健发展

在商业决策中，风险与机遇并存。张利钿在转让雅士利股权时，充分权衡了风险与机遇，实现了自身利益和企业发展的双赢。汪建国在收购乐友国际的过程中，虽然看到了潜在的机遇，但对风险的评估可能不足。母婴企业在发展过程中，无论是扩张、转型还是资本运作，都需要谨慎权衡风险与收益，制定稳健的发展战略，避免因盲目追求规模或短期利益而忽视了长期的风险。

4，审时度势与坚守传承

张利钿和汪建国的创业故事，是母婴行业发展历程中的一个缩影。

他们的不同选择和命运，为整个行业提供了宝贵的经验教训。在未来，母婴行业仍将面临诸多挑战，如人口红利的消失、市场竞争加剧、消费需求不断变化等。但同时，也存在着诸多机遇，如消费升级、AI科技进步带来的创新发展空间等。

对于母婴企业而言，如何在困境中寻找机遇，在变革中保持稳健发展，是摆在每一位企业家面前的重要课题。或许，张利钿的进退自如和汪建国的孤注一掷，都为行业发展提供了思考方向。未来的母婴行业，既需要审时度势的战略抉择，也需要在坚守与创新中秉持长期主义。